记者：您认为中小型企业在激烈的市场竞争中，应如何设计实效的渠道拓展模式？

　　杨兵：关于中小型企业，尤其是外向加工型企业如何设计自己的渠道，我认为最重要是首先要搞清楚你的产品和服务是什么类别的，就是说你的产品是属于原材料类型的，还是快速消费品类别的，还是耐用消费品类别的。我今天就以快速消费品类别为例作一个简单解答。

　　我国大多数出口外向型的中小企业的产品都属于快速消费品类别，比如说服装，鞋类，毛巾，玩具，文具，卫生用品等等，这些都是人们日常生活中的快速消费品。那么这些中小型企业在转型的过程中，在做渠道的过程中，首先要搞清楚的就是你所做的快速消费品在国内是针对哪一个类别的消费群体的？是低端的，中档的，还是高端的。不同类别的消费群体有着不同的购物行为模式，相应的也应该通过不同的模式将品牌及产品送达到他们的面前。比如说比较低端的快速消费品，你在渠道建设的过程中，就一定要考虑中国的广大农村市场对你的产品的需求和送达状况，设计科学合理的推广和渠道策略，这样对你做农村渠道拓展的费用会节省很多。但是做低端市场的快速消费品，相对在物流和终端人员管理方面对企业却提出了比较高的要求。但是不管你面对哪一类市场，产品的质量要过硬是最起码的要求。

     我们希望中国奶业全局在国际上严重丢脸的产品质量事件再也不要发生了！据我们的市场调研，我国每年出口到国外的各类鞋大概有70亿双，但是每一双鞋的平均价格也就大概4美元，就是30块人民币左右。我们把产品以很低廉的价格卖出去了，只挣了很少的一部分加工费。可是同样的一双鞋在国内市场的零售终端的价格是多少呢？一般来说，40、50块钱是买不到像样的鞋的，如果好一点的有品牌的鞋，至少也要卖到200多块钱一双。就鞋业来说，做出口加工的企业的利润率只有8%左右。稍微有些品牌知名度的，面向国内市场的鞋类企业的利润率大概有30%左右。在全国品牌和渠道都做的比较好的强势品牌的鞋类企业，利润率大概有50%左右。从8%到30%左右，再到50%左右，你的品牌做得越好，你的设计越是跟上了潮流甚至引导了市场潮流，你的渠道建设就越容易，你的利润率就越高，当然消费者忠诚度也就越有保证。相对来说，你的市场份额也会越做越大。这方面百丽鞋业的成功是一个很好的例子。现在的问题不是国内的市场已经饱和，而是中国老百姓的消费需求和个人收入之间存在着巨大的矛盾。比如说女鞋，有品牌的在终端的零售价格一般都很高。一方面，大量的年轻消费者想买到款式时尚、质量好的鞋却不是一件容易的事，因为个人收入太有限了。另一方面相当一批曾经知名的皮鞋企业却因为经营不善先后倒闭。

　　近一年来，在北京就开了好多大型的鞋业零售终端。我们进行过考察，这类鞋业零售终端有哪些特色呢？首先就是价格比较低，比如说市区一些百货商场的女士皮鞋价位多在400--800元之间，而在这些大型的新开发的零售终端，价格却只在150--300元之间。这说明相当数量的外贸加工型的鞋类中小企业，已经开始把市场转向国内，最近这一年在北京才会出现这样一批大型的鞋业零售终端。第二、品种繁多，一个大的卖场一般都有三四千平米，产品有数百个品种，给消费者很大的选择机会。而且卖场的地点往往都处在繁华的闹市街区。等等这些都是我国中小型企业进行渠道转型好的信息。