范例一：推销“推销训练”课程
第一部：“你知道的，金总，销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标”。
第二部：“根据我的经验，如果缺乏训练，就不会有良好的态度，无从设定目标，也缺乏达到目标的技巧。有趣的是，销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上，自己却不承担责任”。
（现在，只有现在，是你把问题摊开的时候）。
第三部：“你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢？”
这种发问技巧具有强大的威力，它能够同时建立信赖并确认需求所在，且适用于名行业。
二十五次的演练之后，你就拥有了这项技巧，而且要开始看到真正的成果了。
（三）五个问题完成交易法则：
问题1：“金总，你如何选择合作的上游公司呢？”
回答：“信誉与利润”。
问题2：“你对信誉的定义是什么？”或“多大的利润是你所希望的呢？”
注：很多客户是不会被别人问过的这些问题的。
回答：“良好的产品质量有广告促销”。
20%的利润差额
问题3：“是什么让你觉得这很重要呢？”或“这对你来说是最重要的吗？”“你为什么觉得这很重要呢？”
这个问题可以引出他的真正需求。
回答：“这可保证公司的年赢利，以维持公司的发展”。
问题4：“如果我们可以给你一个完美的产品，且保证贵公司的利润并在一年内取得在同行之中的最快成长，我们会不会成为合作伙伴呢？”
问题5：“太好了！我们什么时候签合同”或“我们什么时候开始呢？”“Let’s call it a deal”。
（四）在销售过程中，越早且越常运用这些发问步骤越好；如果你自己说个没完，而准客户却紧闭其口——你不但把准客户烦死了，也可能把成交机会丢了。如果不懂客户的需求，纵使你有灵丹妙术，也是无法对症下药的。
想再多找几个有力的问题吗？试试这几句：
1、你期待什么？
2、你发现什么？
3、你打算如何？
4、在你的经验里……？
5、你很成功的用过什么……？
6、为什么那是决定性的因素……？
7、你为什么选择……？
8、你喜欢它的哪些地方……？
9、你想改善哪一点……？
10、你会想改变什么……？（不要说：“你为什么不喜欢……？”）
11、有没有其他因素……？
12、你的竞争对手在这方面采取什么行动……？
13、你的客户们对这点有何反应……？
事前没记，写下并模拟训练