第一节、 当客户异议厂家产品价格太高时：

　　客户如果向你提出你所提供的产品价格太高的异议之时，其实包含有以下几个方面的意义：

　　一、可能是你所提供的产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，或者因此不好销售甚至是会因此而没有什么利润，所以他无法接受你的产品，对于这一点，也有以下两种不同的应对方法：

　　㈠当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格相差不多甚至还更低时的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：

　　①你可以这么问他：“既然您认为我们产品价格太高，那么请问您是拿我们的产品与哪一个厂家、哪一个品牌的哪种规格的产品进行相比较的呢？”

　　这一点非常之关键，也关系到你的销售方式及方法是否正确，因为只有在同一档次，同一规格的产品才有可比度！！

　　举个例子说明吧，同样是轿车，可是如果用宝马系列与桑塔纳系列的车进行相比，那么即使是最低档的宝马系列的轿车也比最高档的桑塔纳系列轿车的价格更贵吧，呵！！

　　②如果你与客户有了一定的关系，那么你还可以这么问他：“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”

　　当然，这必须建立在你与该客户已经建立了一定的感情关系的基础上，否则只会适得其反！！而且这可能会有不正当竞争甚至是商业贿赂的嫌疑，呵，因此建议尽量少采用！

　　③你可以采用“欲擒故纵”之计，可以这么问他：“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多，而且我们公司所提供的产品相对XX厂家所提供给贵单位的XX产品，更加地具有XX方面的优势……”

　　这时，你可以趁机就自己所推销的产品的优势向客户做一个详细的讲解，从而获得客户的认可。

　　④该部分内容总结：

　　通过反问客户的策略，打消客户以为销售员不了解市场及其它竞争对手的相关情况而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到自己公司产品的优势上来，这样成功的可能性也大大加强。

　　㈡当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格价格确实比他们的都高的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：

　　①你可以这么说：“您可能还不太了解我们的公司，其实，我们的公司有一条经营的理念，那么就是会保障每一个客户的利益，并最大空间地让利给客户，以实现双赢！另外，我们还有一整套产品推广计划和方法……

　　这时，你可以趁机列举一些你们公司关于帮助客户推广产品的方法、相关的案例以及公司对于该产品的相关促销的政策支持等等，以增加说服力，从而打消客户的顾虑吗！！

　　②你可以这么说：“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润呢？你估计经销我们后能有多大的销量呀?你经营我们产品总体利润期望目标是多少呢……，根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现……

　　这时，你可以将如果购买了你们公司的产品之后，将会达到怎么样的预期效果及发展前景，客户将会得到什么样的实惠和好处，甚至帮客户测算出成交之后，所能达成的利润空间，以增加客户的购买信心和欲望！

　　③你可以这么说：“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些……

　　当然，你必须有充足的理由向客户解释说明你们公司产品价格高的具体原因，例如是从产品的保修期限呀，售后服务方面的品质呀等等。虽然，价格确实影响用户购买的一个很重要的因素，然而，促成交易的最重要的因素却是产品本身的性价比，这就是所谓的“只选对的，不怕贵的！”的经营理念！！

　　④该部分内容总结：

　　如何你所提供的产品的价格较高，那么，你就不能只是与竞争对手的价格进行一个简单的比较，或者立即紧接着降低你的价格，而是应该向客户说明你们公司产品的性价比也相对更高的情况。然后，将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉客户，引起客户的理解、认可与共鸣。

　　当然，如果你所提供的产品的价格高，却没有能够说服客户的理由或者没有高性价比作为坚强的后盾的话，那么，你要么就是调整你的价格，要么就注定失败！