面对市场的竞争,中小企业出路在哪里?
一定要武装自己,来开拓市场.是硬道理!
但是,中小企业面临的困境也不容忽视:
A95%以上的公司为小资本,低技术.产品同质化,以人力为主要资本的人和公司业务员的能力决定中小老板的收入!大公司又往往需要成百上千的小型代理商为其开拓市场,为代理商提供市场技术支持水平与能力决定着大公司的收益.
B中小企业面临最大的危机是人才的危机,目前招人所花费的成本提高,找不来优秀的人才,因为优秀的人才早被大公司高薪聘走了,招来的人不但素质低,不到一个月几乎又都会走掉,归属感极低.
C留住人才难.节约办公经费的最好办法就是使业务人员更精干,更有能力,收入更高,这需要有效的督导和培训.
D.公司害怕业务员流失且急功近利,才不相信业务员,不在业务员身上投资,因而业务员也不忠于公司,这就造成公司业务管理混乱,流动性太大,
E公司老板不是业务出身,自己不懂销售,并不能根据市场的导向来激发业务员,要么来个严管法西斯管理模式,有些培训师把西点军校的体制引用公司的运营,这是中小企业的悲哀!要么来个松散管理,来招聘一些兼职业务人员,试问:不给你钱你能为别人做事吗?
F;中小企业老板恨铁不成钢,心情急切,就随便找个老师来激励或洗脑,业务员,没有掌握真正的销售技巧,没有炼就真功夫,怀着满腔热血走上市场.结果磕得头破血流回来.......
诊治:
用慧眼识英雄,用心留英雄,
多在业务员身上投资(物质和精神上的投资)
二抓住问题的要害
抓住问题的要害是我们有效的解决问题和工作最有效果的关键!特别是企业的决策者或高层领导者.一定要有自己处理问题的独特的眼光.但现实工作中却是经常忽略的,造成工作效率低,而且自己还不不承担责任,往往把责任推给下属,结果是下属埋怨领导,造成心里隔阂,工作没有积极性!工作没成绩,最后是两败俱伤!
现在的市场竞争激烈,我们一定要站在高度来看问题.好不夸张的说;做市场要站在全球的市场来俯瞰国内市场,因为中国已经加入WTO已经过了磨合期了,几乎是在同一起跑线上了,所以中企业一定要把自己做稳,做强,才能生存,我研究中小企业多年的发展规律,一般经历家族或朋友合伙创业,经历了创业的艰苦期,由于处理问题的角度不同,没有抓住问题的要害,就发生争吵期,最后分道扬镳,要么成为对手,要么全军覆没,等过多年再回忆,本来是很小的事,真是一拍大腿,后悔啊!
中小企业还有个通病.丢大取小,本来企业最大的财富是人才,不舍得钱来给真正的人才高薪水,造成人才的流失,特别是不把自己的财神爷业务人员,当人才,这是企业的最大的悲哀!老板认可自己可以卖高档轿车,进高级宾馆.等贵族消费区,就是不舌得给人才高福利!在营销界上有句话:老板吃喝玩乐有钱,可给发奖金,工资没有钱.还有,有了人才不会用,也造成错位管理,!
现在是招聘忙的时期,老板都希望招到好的人才.招来人不会培训,结果人才度过20天的狂热期.就等熬工资走人!想个萝卜价格来买人参是中小企业老板的的习惯思维这也是没有抓住问题的要害的顽疾!
还有中小企业没有抓住问题的要害找不准定位轻销售,总把希望寄托在策划大师上,其实所谓的策划大师都已经脱离市场多年了,靠一张能煽情的嘴来忽悠.不有句俗话;策划策划.是把明白人忽悠糊涂.把糊涂人忽悠傻,用美好的未来给老板画饼充饥策划人不参与执行他的策划就是白纸一张,中小企业没有抓住问题的要害是不知道自己的销售团队是创造财富的源泉!北京实力场策划靳总提出:为企业做点实事,北京精英策划舒国华提出跟踪服务执行是开辟了策划的新渠道,新模式!
还有中小企业没有抓住问题的要害知道自己的销售重要也找培训老师来培训,可是找的是国际的.十大的.金牌的.培训老师来培训,可惜这些激励的大师已经离开的销售市场,甚至有的自己都不会销售,讲些名人的格言或创业故事,做做游戏,喊喊口号...结果是业务人员听,没有效果.老板还失去上万的培训费,往往很多培训老师是为了讲课而讲课,在课件上绣绣花,口若悬河的忽悠下,讲管理培训的老师自己没公司,讲销售的自己没有产品,这样的老师能给中小企业带来啥?就象家里的电视坏了,是请教授还是请技工来维修?
所以说中小企业老板一定要抓住问题的要害,一定要已效果为导向,别看广告,看疗效!是绝对的真理!是中小企业的老板心智的定海神针!把钱用在刀刃上,把人才拢住心,让业务人员懂得销售方法,销售方法大于一切理论!理论是天上的,方法在是地上!业务赚到钱了,老板自然也赚到钱了!人员也不会流失了.才能良性发展!
诊治:
中小企业老板一定擦亮自己的眼睛,一定要认清自己该做什么或怎样做!别忽忽悠悠,把自己的精力放在芝麻小事上!
一定要注视真正的人才!敢用人,会用人!
遇到事情多问自己值不值?
遇到事情或人多问自己真不真的?
多问为什么?是良药!
作者何其波:企业诊治专家.华人企业大讲堂首席培训导师。中国中小企业协会企业内训培训讲师.中国蚂蚁营销(招商)团队领军人Email:heqibo88@126.com
