经销商的“六脉神剑”

纠众智以为智，众能以为能，众财以为财，真端始于工商，其它可赞造化。尽其能事，移山可也，填海可也，驱驾风电、制御水火亦也。

谁掌握了销售渠道，谁就是市场赢家；因为：没有渠道，就没有钱途。
 

年少时酷爱读武侠小说，尤喜金庸先生的作品。深深沉浸在“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”的侠义世界中。六脉神剑乃云南大理家传绝学，无招胜有招堪为武学至高境界，六脉神剑取独孤九剑之神韵，似有似无，一击必杀的风采犹如我们对营销的认知：“营销本无招，菩提神来笔“。当一场营销大战的硝烟散去，我们品评香茗，烟雾缭绕中追忆战火纷飞，是否正如佛家所言：常拂神相心，禅明心自知

    从武侠世界中走来，我们的经销商是否可以领略“六脉神剑”的精髓，扎扎实实修炼自身素质，整体提升竞争力，简单说就是做好“六个一工程建设“。学习与培训不仅仅是厂商的事情，经销商发展至今已经成为一个庞大的群体，这个群体需要自己独特的文化和战略需求。何谓“六个一工程建设”，我们慢慢道来

1.  经营一个好产品

产品是具体的，消费者可以以五官感知；他们是物理属性的结合，具有某种特定的功能，以满足消费者的使用要求，并为之带来利益与服务。

现代企划鼻祖史蒂芬金说：产品是工厂所生产的东西，品牌是消费者所购买的东西。产品可以被竞争者模仿，品牌却是独一无二的。产品极易过时落伍，但成功的品牌却能持久不衰。品牌是抽象的，是消费者对产品一切感受的总和。它灌注了消费者的情绪、认识、态度及行为。比如产品是否有个性、是否足以信赖、是否产生满意度与价值感、是否代表某种特殊意义或情感寄托、是否在生活中不可缺少。

同样的产品，它们的使用功能是一样的，却因品牌的不同，而带给消费者截然不同的心理感受，从而界定了不同类型的消费群体。

当产品之间的差异性趋于同质化时，品牌将取代产品本身的使用功能，而提供消费者购买的理由与保证。产品与产品的竞争亦变成品牌与品牌的竞争。

“牌子响，有市场；牌子亮，市场旺。”一个产品要成为一个品牌，实在不是一个自然的、筒单的过程。春华未必秋实。它需要企业主、行销人员、消费者、以及时间等多方面的锤炼与打造。

企业主要保证产品的品质与功能，提供消费者使用产品的满意度与价值感，行销人员和广告人员则负责为产品栽种人格化的个性、情感、形象、生活、方式、身份、荣誉、价值、地位或意义等附加信息，并将此附加信息通过整合的传播方式，有效地传递给目标消费群体；消费者经过一定时间的认识、感觉、使用经验后，形成对产品的感受与印象，对围绕产品的附加信息产生认同、信赖、荣辱与共等正面的认知、态度与行动，产品才是真正成为一个品牌。

从产品到品牌的过程，是消费者由产品使用经验形成品牌经验的过程，是产品信息长时间保持一致性传播的过程，是品牌始终张扬个性、昭显形象的过程，是企业主、行销人、广告人时时刻刻关注消费者的过程，是品牌与消费者不断沟通、持续对话的过程。

现代的市场行销是一场“切割”战争，“切割”是行销成功与否的关键。否则，就会使行销活动变成一场“对牛弹琴”的闹剧，人们很难在众多商品中一下辨清你到底是卖给谁吃、谁用的，从而浪费许多“广告弹药”，以至难以一下击中目标，造成企业心痛的遗憾。

好产品必具4个条件

(1)产品要有竞争力；(2)适合消费者的需要；(3)合理的产品结构；(4)厂家的支持和配合程度。

   我们耳熟能详的康师傅方便面十几年前初入大陆市场时，华丰方便面的低端强势竞争让康师傅选择了高端市场，他以高档碗面作为市场突击产品，细分市场，切割于高端消费群体，在真正让方便面冲泡便利，不用寻找冲泡工具的同时，提升了产品档次，完成了产品差异化，避免了产品同质化竞争。其后推出的福满多系列产品成功开辟第二个品牌，并在与华丰等低端产品的竞争中渐入佳境，时至今日，华丰早已经淡出市场，福满多却是如日中天。。康师傅的另辟蹊径使得他早在10年前便成为高档方便面的第一品牌，也铸就了今天方便面食品大鳄的地位。那些曾经伴随康师傅共同成长，销售额过亿的大经销商比比皆是，他们在与康师傅的合作中完成了自身第一桶金的积累。

经销商经营产品的分类：

(1)树形象，带货的商品；

(2)赚钱的商品；

(3)主力商品(销售中的主力，可获得利润)；

(4)成长商品(为后备而培育的产品)；

(5)战略商品