我发现了您成功的秘密

------电话营销实战讲师  李向阳
很多电话营销员都会犯一个毛病：就是在与客户沟通时，思维总是局限在产品推销上，无法轻轻松松地将话题拓开。这样就像鲁迅笔下的祥林嫂一样，无论什么时候，遇到谁，一开口就谈自己被狼叼走的孩子，最终将自己弄得人见人厌。实际上做电话销售就好比写诗，“功夫在诗外”，除了谈产品之外，还有很多话题可以选择。

下面这个案例就是从对方的创业开始谈话的。

电话营销员：您好，请问是刘总吗？

客 户：     我是，你是哪里？

电话营销员：刘总您好，我是小张，××公司的，有个事情想麻烦您一下。

客 户：     什么事情？

电话营销员：是这样，这段时间我一直在研究您，突然之间，我发现了您成功的秘密。

客 户：     哦，有这么回事，什么秘密？说来听听！

电话营销员：这个秘密就是：您的气度大。

客 户：     呵呵！我们才第一次通电话吧，你是怎么知道的？

电话营销员：我在报纸及贵公司的内部刊物上看到了很多关于您的报道。

客 户：     那些东西你最好别信，那些记者在写稿时加了很多水分。

电话营销员：刘总，听您说话感觉您特谦虚，报纸上说您当初为了摆脱民营企业的家属式管理，毅然提出整合，并将自己60％的股份平均分为5份给了自家兄弟，自己最后还掏200万元买断了您目前经营的这个品牌这件事，也是加了水分吗？

客 户：     的确有这回事。

电话营销员：这就不对了，当初60％的股份折合成人民币约多少钱？

客 户：     2400万元左右。

电话营销员：真得很佩服您，您将2400万元平均分给您的五个兄弟，这就是一种大度。

客 户：     当初为了企业的进一步发展，我也只好那么做了，“舍不得孩子，套不住狼”嘛。

电话营销员：听说您现在的企业每年的销售额已经超过50个亿了，这前后才5年时间不到，真的要恭喜您。

客 户：     别客气，未来还有很长的路要走呢。

电话营销员：刘总，能请教您一个问题吗？

客 户：     可以。

电话营销员：请问您打算把您的企业作为一辈子的事业来经营吗？

客 户：     我想是的。

电话营销员：那请问您觉得如果企业要壮大，宣传工作重要吗？

客 户：     重要哇。

电话营销员：那么，刘总，您现在一般是采用哪些渠道进行宣传呢？

客 户：     主要是户外广告和网站。

电话营销员：这两个渠道的确不错，刘总，我告诉您一个好消息，但听完之后，您一定要答应我的一个要求，好吗？

客 户：     先说说什么好消息？

电话营销员：如果我现在有一个方法能很快地扩大贵公司的知名度，并且费用很低的话，您是否考虑面谈一次呢？

客 户：     是吗？能先在电话里告诉我一些吗？

电话营销员：我非常愿意在电话里告诉您，但在电话里介绍恐怕不易说清楚。我希望能有机会现场演示给您看，这样您的印象就会更深。

客 户：     好的，行。

电话营销员：那您觉得我是明天上午过去方便一些？还是明天下午过去方便一些？

客 户：    上午吧！

电话营销员：几点呢？

客 户：     10：00以后吧！

电话营销员：好的，刘总，我10：00一定赶到，谢谢您。

客 户：     好的。

电话营销员：好，祝您工作顺利，再见。